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Mario Persona - Depois de cuidar de tudo o que diz respeito ao marketing, o que envolve a escolha de produtos, definição de preços e promoções, adequação do ambiente de vendas etc., o mais importante é ter uma equipe de vendas qualificada. Muitos comerciantes acreditam que basta contratar um vendedor para as coisas acontecerem, mas não é assim que funciona.

Cada cliente que um vendedor sem experiência atender de maneira inadequada é um cliente perdido, talvez para sempre. O comerciante nunca sabe exatamente o quanto deixou de vender, pois o vendedor incompetente descarta o cliente antes mesmo de ser transformado em estatísticas na avaliação das vendas.

Por isso o primeiro passo é investir na contratação de pessoas competentes. É claro que nem sempre é possível encontrar profissionais prontos, pois pode ser que alguém que tenha anos de experiência vendendo confecções não será capaz de vender peças para automóveis. É preciso treinar e preparar o vendedor, como faz qualquer técnico de futebol com seus jogadores. O melhor jogador do mundo só pode continuar assim se continuar treinando e recebendo instruções do treinador.

A primeira pergunta a ser feita a um candidato é se ele gosta de vender. Pessoas que vacilam na resposta ou que dizem que gostam muito pouco devem ser imediatamente descartadas ou destinadas a outras áreas da empresa. Vendedores precisam gostar de vender, ou a expressão de seu rosto será suficiente para o cliente perceber sua má vontade de atender. Técnicas de vendas são coisas que podem ser ensinadas, mas vontade de vender não. Ou a pessoa tem, ou não tem.

Por que motivar a equipe de vendas?

Mario Persona - Um vendedor, seja ele bom ou ruim, passará o dia ouvindo "não" e vendo pessoas desinteressadas. Imagine um rapaz que decidisse namorar e a cada tentativa, com a mesma ou com meninas diferentes, recebesse um "não" ou um olhar de desinteresse. O mesmo acontece com o vendedor. É inevitável perder muitas vendas, porque boa parte delas não aconteceriam mesmo, ou por falta de necessidade, desejo, interesse de comprar, confiança no produto ou dinheiro. Há casos em que o cliente entra com pressa na loja e descobre que não terá tempo de completar o processo de compra, o que pode também desanimar o vendedor por achar que se trata de uma venda perdida. Não será, se ele tiver encantado o cliente no breve tempo que teve para conversar com ele.

Diante de um cenário inevitável de muitas derrotas para poucas vitórias, o vendedor precisa receber estímulos periódicos para não desanimar. Palavras de motivação são importantes para levantar seu astral, e treinamentos são importantes para ele aprender, mas também para perceber que a empresa está investindo em sua carreira. Prêmios pelo cumprimento de metas também são importantes, pois todos nós gostamos de ser o primeiro em alguma coisa. Por isso não se pode conduzir uma equipe de vendas sem metas, caso contrário existe o risco dos vendedores cairem no engano de achar que já cumpriram seu papel ali ou que já atingiram sua meta pessoal de comissões, o que às vezes está bem abaixo da meta da empresa para continuar sendo lucrativa. Nem preciso falar da importância das comissões como forma de remuneração total ou parcial. Comissões são excelentes formas de criar pessoas participativas, que trabalham para o sucesso da empresa porque estão trabalhando para o seu próprio sucesso.

Autor: Mário Persona