Você entra em uma loja sem pretensão de levar nada, dando apenas uma olhada nos preços. De repente aparece um vendedor simpático, puxa assunto antes de te oferecer um produto, menciona que determinada peça está acabando. O assunto começa a te envolver e o seu interesse pela mercadoria aumenta. Quando você fecha a compra do produto - que  nem precisava  - ele ainda te dá um brinde e diz que o presentinho é exclusivo, dado apenas a poucos clientes.

Depois de toda essa combinação, você deixou seu dinheiro na loja e ainda sai com um sorriso no rosto, com intenção de voltar no futuro. Mas afinal, por que a conversa de bons vendedores nos fisga com tanta facilidade? A persuasão  tem princípios científicos.

Para entender melhor o funcionamento da persuasão, o psicólogo Robert Cialdini desenvolveu estudos que mostram que ela fundamentada em seis pilares e falou sobre isso em palestra para a instituição britânica RSA.

O primeiro deles é a reciprocidade, tema que já tratado nesse blog anteriormente. Ficamos mais propensos a dizer sim a alguém quando estamos lhe devendo algo, mesmo que seja um simples favor. Isso explica, por exemplo, porque você se sente na obrigação de convidar um colega distante para seu aniversário se previamente ele também tiver te convidado para o dele. Assim como o brinde do vendedor te deixa com uma sensação de que você deve dar mais credibilidade para esta loja do que para outra que não te ofereceu brinde algum, independente dos preços de ambas.

O segundo é o princípio da escassez. Não basta dizer o quanto um produto é bom e importante para alguém, é preciso mencionar o quanto ele é raro. O psicólogo demonstra que quanto mais raro for determinado produto, maior o interesse das pessoas. Ele menciona, por exemplo, o caso de uma companhia aérea que anunciou que cortaria em breve a rota entre Nova Iorque e Londres. No dia seguinte ao anúncio, as vendas do trecho dispararam. Nada havia mudado no serviço da companhia, o voo apenas tinha se tornado mais escasso.

O terceiro ponto da persuasão é a autoridade. Confiamos na palavra de pessoas com credibilidade, em especialistas em algum assunto. E isso precisa ser validado de alguma maneira antes que a pessoa tente te convencer. Se você consulta um assunto com um advogado, por exemplo, o peso do nome do escritório ou mesmo uma referência de causas que ele já venceu irão corroborar para o nível de confiança que você terá.

Comprometimento é o quarto aspecto da persuasão. Uma vez que você faz um compromisso, existe uma pressão para que se comporte de forma coerente com aquilo com que se comprometeu. O psicólogo, por exemplo, cita o exemplo de um estudo que apontou redução de até 18% nos atrasos em consultas clínicas quando os próprios pacientes eram orientados a anotarem a data e o horário marcados. O ato de escrever o compromisso assinala o primeiro passo para realmente cumprir com o combinado.

Consenso é outro ponto que consolida a persuasão. Somos motivados a agir de acordo com o coletivo. Ou seja, o que a maioria faz, de certa forma, nos influencia.  Para mostrar como isso funciona na prática, o psicólogo cita um estudo que aponta como uma rede de hotéis conseguiu aumentar o reuso de toalhas nos quartos. Deixar um bilhete dizendo que o reuso é importante para o meio ambiente não teve tanto impacto entre os clientes. No entanto, havia um dado de que 75% dos hóspedes que ficam pelo menos 4 dias no hotel vão reutilizar toalhas em algum momento. A estratégia foi levar essa informação a eles de um modo sutil. "75% de nossos clientes reutilizam toalhas, faça como eles". A tática fez o reuso de toalhas crescer 26%.

Por fim, a persuasão também ganha mais solidez com base em nossa afinidade. Nós tendemos a gostar de pessoas que se parecem conosco, nos elogiam e colaboram com a gente de alguma maneira. Cialdini menciona um experimento em que dois grupos foram orientados a negociarem de formas diferentes. O primeiro recebia a informação de que "tempo é dinheiro" e era direcionado a tentar fechar negócio o mais rápido possível. O segundo grupo recebia a instrução de interagir um pouco com as pessoas com as quais iriam negociar. O primeiro grupo conseguiu fechar 55% das negociações, enquanto o segundo atingiu o patamar de 90%. Criar um elo com as pessoas presentes na negociação é uma forma de aumentar o seu poder persuasivo.

Na próxima vez em que precisar convencer alguém ou que estiver diante de um bom vendedor, reflita bem sobre tudo que foi falado aqui. Com certeza seu modo de agir será diferente.

Fonte: G1

Uma pesquisa realizada pelo Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil) e pela Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) com comerciantes e prestadores de serviços das 27 capitais e do interior do Brasil revela que o maior temor dos empresários com relação a 2016 é que o país não supere a crise econômica. O medo da recessão se prolongar aparece, inclusive, a frente de outras opções mais voltada ao próprio negócio do entrevistado, como o risco de não conseguir pagar as dívidas (38%), ser assaltado ou vítima de violência (38%) e ser obrigado a fechar a empresa (37%).

Quando perguntados sobre o problema brasileiro mais importante a ser resolvido neste novo ano, novamente a crise econômica lidera a lista de opções ao lado da corrupção, ambos com 69% de menções. Outros problemas apontados pelos empresários brasileiros são os impostos elevados (65%), a inflação (49%), a falta de vontade política (40%) e a violência (39%).

Sete em cada dez empresários acreditam que 2015 foi pior que 2014

A percepção de que as condições do país se deterioraram ao longo do ano passado é generalizada entre os empresários sondados. Para 75% dos entrevistados o ano de 2015 foi pior para a economia do que 2014. Apenas 5% dos comerciantes e prestadores de serviços notaram que o cenário melhorou e outros 16% disseram que não houve alteração. O índice de empresários com percepção negativa supera o percentual de 70% em todas as regiões pesquisadas, mas cai para 53% entre os entrevistados do Nordeste.

Em meio a esse ambiente de baixa confiança com a economia do país, a situação financeira das empresas também piorou na opinião de 54% dos entrevistados, sendo que para mais da metade deles (52%), a piora decorreu do aumento dos preços de itens como matéria-prima, mercadoria e transporte, que diminuiu a margem de lucro, da diminuição do número de clientes (51%) e do aumento da inadimplência (22%). De acordo com a pesquisa, 75% dos empresários disseram ter visto empresas parceiras e concorrentes fecharem as portas neste último ano.

“A atual situação da economia brasileira tem gerado um ciclo vicioso, difícil de interromper. Como a inflação e as taxas de juros estão altas, as vendas caem e as empresas empregam e investem menos. Os efeitos negativos são percebidos nas quedas das vendas no varejo e na produção industrial. Dessa forma, temos queda de confiança tanto do empresário, quanto do consumidor. Esse resultado se traduz em inadimplência de ambas as partes, como os recentes indicadores têm apontado”, analisa o presidente da CNDL, Honório Pinheiro.

Para a economista-chefe do SPC Brasil, Marcela Kawauti, o momento é de otimizar custos e processos e se aproximar do cliente. “As projeções dos analistas econômicos apontam para uma queda do PIB superior a 2,5% em 2016. E se os ajustes propostos pela equipe econômica do governo não forem aprovados ou postos em prática, a situação ainda pode se agravar. Diante disso, é importante para os empresários buscarem opções de crédito mais baratas e estreitar o relacionamento com os clientes como forma de sustentar as vendas do negócio e sobreviver à turbulência”, diz a economista.

58% dos empresários demitiram no ano passado

Para enfrentar o ambiente menos favorável da economia, seis em cada dez (58%) entrevistados tiveram de fazer cortes e ajustar o orçamento de seus negócios em 2015. O ajuste se concentrou principalmente na folha de pagamento, uma vez que 58% desses empresários demitiram funcionários- entre dois e três dispensados em média – e 33% optaram por reduzir o valor gasto com contas de telefone fixo e celular. A economia nas contas de água e luz foram mencionadas por 27% desses empresários. Embora a demissão tenha sido a principal medida de ajuste de orçamento em 2015, a maioria dos empresários ouvidos (84%) descarta a intenção de fazer novas demissões em 2016.

Empresários adiaram planos em 2015

Além de rever o orçamento, alguns empresários se viram obrigados a modificar seus planos ao longo do ano passado. Somente 14% dos entrevistados conseguiram realizar 100% do que haviam projetado para 2015, 37% conseguiram realizar parcialmente e 38% tiveram de adiar seus planos para 2016 ou por tempo indeterminado.

Entre aqueles que não concretizaram 100% dos projetos para 2015, 34% deixaram de reformar a empresa, 32% não conseguiram alavancar as vendas e 24% não puderam comprar equipamentos. Os principais culpados na avaliação dos empresários ouvidos foram a falta de recurso financeiro (44%), a inflação (36%) e os juros elevados (27%). Por outro lado, dentre aqueles que realizaram seus projetos, total ou parcialmente, 44% disseram ter quitado dívidas das empresas, 30% conseguiram aumentar as vendas de seu negócio e 30% realizaram alguma reforma.

Mesmo com crise, 51% acham que 2016 será bom para seus negócios

Dentre os empresários sondados, as expectativas para a economia do Brasil dividem opiniões. Mais da metade (53%) dos empresários acredita que 2016 será igual ou pior que 2015 – sendo que 22% acreditam numa piora do cenário macroeconômico – e 42% têm a expectativa de que 2016 será melhor se comparado ao ano que terminou. As principais consequências de um cenário ruim, para aqueles que estão pessimistas, são a dificuldade de economizar e reforçar o caixa financeiro da empresa (35%), ter de fazer menos compras (34%), ter de economizar com compras não necessárias (29%), o aumento da inadimplência de seus clientes (22%) e a dificuldade para obter financiamento e crédito no mercado (22%).

Para 2016, a forma como os empresários pretendem driblar a crise prevê a organização das contas da empresa (42%), a diminuição das compras parceladas (33%), o aumento do pagamento a vista (32%) e a negociação de descontos em novas aquisições (22%).

Mesmo em um ambiente turbulento, a maior parte dos empresários que responderam a pesquisa mostra-se mais otimista quando a análise se detém apenas ao seu negócio. Mais da metade (51%) disse ao SPC Brasil que as expectativas para a empresa são muito boas, enquanto apenas 9% esperam que o novo ano no seja muito ruim para a sua empresa. Outros 36% disseram estar sem expectativas positivas ou negativas. A maior parte (44%), porém, está sem um horizonte concreto para projetos e não quis ou não sabe responder sobre seus planos para 2016.

“Pode parecer contraditório, mas apesar do ambiente econômico adverso para 2016, uma quantidade considerável de empresários está relativamente confiante com relação aos seus negócios. Isso pode se explicar pelo fato de que muitos deles acreditam que uma gestão eficiente de seu próprio negócio, com ajuste de estoques e do portfólio de produtos, além de criatividade, pode ajudá-los a enfrentar e driblar as dificuldades impostas pela crise”, afirma Pinheiro.

Metodologia

A pesquisa do Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil) e da Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) foi realizadas com 822 empresários de todos os portes dos segmentos de comércio e serviços nas 27 capitais e no interior. O estudo buscou captar as percepções dos empresários sobre as condições da economia e de seus negócios ao longo do ano passado, além de captar as expectativas para 2016.

Fonte CNDL.

A crise econômica está tirando o sono de muitos empresários, mas, com boas técnicas de vendas, é possível manter ou até melhorar o faturamento, segundo o coach de vendas Jaques Grinberg Costa, autor do livro "84 Perguntas que Vendem"."Vendedor que é vendedor, seja funcionário ou patrão, estuda e se prepara com novas técnicas e ferramentas para potencializar os seus resultados", afirma.Abaixo, o autor lista seis perguntas a serem feitas aos potenciais clientes e que podem ajudar a realizar vendas:

1. "O que eu posso fazer para você comprar, sem reduzir ainda mais o preço?"

Essa pergunta faz o cliente avaliar os benefícios da compra, sem pedir desconto, diz Costa. "A responsabilidade pela compra se torna do cliente, despertando a ação de comprar para não perder a oportunidade."

2. "O conforto e a segurança da sua família têm preço? Vale a pena procurar o produto mais barato ou o nosso, que seu amigo indicou?"

A indicação potencializa as vendas, afirma o especialista. Durante o atendimento, é importante descobrir como o cliente conheceu sua empresa. Se foi por indicação, valorize-a e ajude o cliente a perceber que o que ele deseja foi recomendado por algum conhecido.

3. "Agradeço a sua visita em nossa loja, mas, antes de ir embora, gostaria de entender: onde falhei para você sair sem comprar o produto de que tanto gostou?"

Se o cliente gostou do produto ou serviço e está saindo sem comprar, existe uma grande chance de falha no atendimento. A pergunta o leva a pensar se o motivo pelo qual está indo embora é realmente tão importante para perder a oportunidade de comprar naquele momento, diz Costa. "Se a resposta for uma crítica ao atendimento, aproveite para corrigir e vender. Aprenda com as críticas."

4. "Do que você precisa para realizar o sonho de comprar este produto?"

Essa pergunta ajuda a eliminar as dúvidas do cliente, a descobrir alternativas para realizar o seu sonho e concretizar a compra. "Também vale a pena citar na sequência um caso de satisfação de outro cliente que tenha comprado o mesmo produto", diz o especialista.

5. "Percebi que você é uma pessoa de decisão. Alguma vez você já perdeu uma oportunidade como esta?"

Se aplicada no momento certo, após conhecer o perfil do cliente, essa pergunta vira uma ferramenta poderosa para maximizar os resultados em vendas, afirma o autor. "São dois pontos que merecem destaque: o elogio, ao afirmar que o cliente é uma pessoa de decisão, que aproveita as oportunidades sem precisar pensar muito. Depois, conduz o cliente a pensar em algo negativo, em alguma perda, despertando a sensação de querer aproveitar e não perder mais."

6. "Os dois produtos de que você gostou são maravilhosos. Como posso ajudá-lo a levar ambos agora e não apenas um?"

Colocar-se à disposição para ajudar o cliente a comprar os dois e não apenas um é fidelizar o cliente e aumentar o valor médio de compra por cliente. "Quando o cliente escolhe um ou o outro, a dúvida se fez a escolha certa pode existir no pós-compra, gerando uma sensação de incerteza de uma boa aquisição", afirma Costa.

A contagem regressiva acabou nessa sexta-feira, 08, às 18h, quando os sorteios da Campanha Show de Prêmios realizada pela Câmara de Dirigentes Lojistas de Brumado aconteceram em frente a entidade, cujos itens foram: Cinco TVs de LED de 32 polegadas e um carro Volkswagen UP! 0km.

Os ganhadores das TVs são:

Gerúsia Sousa Caíres da Rua da Abolição, Bairro São Felix;
Viviane Bonfim Aguiar da Rua Francisco Gama;
Valdinei Pereira de Azevedo da Rua Laudelino Azevedo, Bairro Malhada Branca;
Leandro da Silva Alves da Fazenda Campo Seco
Geovana Santana Machado da Rua Alta Leite, Bairro do Tanque.
 

O ganhador do carro 0KM é:

Maurício Lima de Souza morador da Lagoa Funda.
A vendedora Glória da Ideal Confecções ganhou um salário mínimo.

O presidente da CDL, Bruno Pitombo, ressaltou que nesse ano de 2015 a entidade conseguiu manter o mesmo padrão de prêmios dos anos anteriores apesar da crise, e lembrou que a campanha é uma maneira de incentivar o consumidor a comprar no comércio local.

São Paulo – Quatro marcas do mundo da moda decidiram se unir para enfrentar a crise econômica.

Com o varejo afetado, as donas das marcas 412Be, AMIS D'ÉCOLE, Flor e Gabriela Sakate viram que a solução era a união e pensar em soluções conjuntas.

Dessas conversas entre amigas, nasceu o coletivo Les Amis Nomades - em um contexto que vê a tendência da economia colaborativa e criações online migrando para o mundo físico.

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As quatro marcas têm forte presença no e-commerce, mas não contam com pontos físicos de venda.

Decidiram, então, criar um bazar físico unindo as peças de todas. Com preços promocionais e dividindo os custos, a iniciativa poderá sair lucrativa para as empreendedoras.

A primeira edição do bazar acontecerá em São Paulo, em Pinheiros, entre os dias 3 e 5 de dezembro.

A ideia é que o espaço seja itinerante. Há planos de passar por outras cidades, como Rio e Brasília.

"Percebemos que juntas temos mais potencial para crescer, pois fazemos roupas de estilos diferentes", explica Mariana Cestari, dona da 412Be. 

Além da 412Be, o bazar terá peças da AMIS D'ÉCOLE, da estilista Laura Borges e da advogada Mariana Biondi; da Flor, marca de Marília Carvalhinha e Renata Zampronio; e da Gabriela Sakate, marca da brasileira que já foi apontada como destaque pelo The Telegraph e pela Marie Claire UK.

O primeiro bazar do coletivo Les Amis Nomades será na Rua Cristiano Viana, 510, em Pinheiros, a partir dessa quinta-feira (3).

Fonte: Exame

O Produto Interno Bruto (PIB) brasileiro caiu 1,7% no terceiro trimestre de 2015, na comparação com os três meses anteriores. Entre abril e junho, o PIB no país já havia recuado 2,1%. Com duas séries consecutivas apresentando queda, o Brasil segue oficialmente em recessão.

Os três setores da economia considerados no cálculo apresentaram resultado negativo. A agropecuária recuou 2,4% entre julho e setembro. No mesmo período a indústria e os serviços tiveram retração de 1,3% e 1,0%, respectivamente.

Comparando com o mesmo trimestre do ano passado, a queda no PIB brasileiro é de 4,5%. No acumulado de janeiro a setembro, o recuo é de 3,2%.

Fonte: Bahia Notícias

A Pesquisa Mensal do Comércio registrou novamente desaceleração forte do Varejo Restrito na comparação anual e encerrou com queda real, desconsiderando a inflação de -6,2% no mês de setembro de 2015. É o sétimo resultado negativo desde janeiro de 2015, e os motivos que levaram a tal situação foram, a aceleração dos indicadores de inflação que corroeram parte do crescimento real da massa salarial, da ligeira elevação do endividamento das famílias, o aumento significativo do nível de desemprego, o decrescimento real da massa salarial no período de um ano, encarecimento do crédito e a desvalorização do real frente ao dólar.

O monitoramento realizado pelo IBGE, do segmento varejista, iniciou-se em janeiro de 2000, e de toda a série histórica, somente no mês de março de 2003 apresentou um resultado pior que dos últimos dois meses, na comparação anual, quando o indicador fechou em queda de -11,4%.

O decrescimento real acumulado até setembro de 2015 foi de -3,3%, ou seja, resultado já descontando a inflação. Já na análise do acumulado dos últimos 12 meses a queda é de -2,1%, pior desempenho desde 2004. Na comparação com o “mês corrente versus mês anterior” o indicador encerrou com variação de -0,5% já descontada a inflação.

Já o nosso Indicador Antecedente de Vendas IAV-IDV, apresentou decrescimento real maior que o apurado pelo IBGE em setembro de 2015 fechando em -7,4% em relação ao mesmo período do ano anterior.

Fonte: IDV

Dados do indicador mensal calculado pelo Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil) e pela Confederação Nacional de Dirigentes (CNDL) mostram que a intenção dos micro e pequenos empresários em procurar crédito pelos próximos 90 dias registrou 13,15 pontos no último mês de outubro.  O resultado está um pouco acima do que o verificado em setembro, quando o indicador apresentou 11,11 pontos numa escala que varia de zero a 100. Quanto mais próximo de 100, maior é a propensão dos empresários a procurarem crédito e, quanto mais próximo de zero, menos propensos eles estão para tomar recursos emprestados para os seus negócios.

Para o presidente da CNDL, Honório Pinheiro, os empresários estão preferindo não assumir compromissos de longo prazo, tendo em vista os juros elevados e a confiança do consumidor retraída. “Com a atividade econômica enfraquecida e os juros mais elevados, os micro e pequenos empresários brasileiros estão pouco dispostos a contrair crédito para os seus negócios”, explica.

Tomar crédito está difícil para quatro em cada dez entrevistados

De acordo com o levantamento, em termos percentuais, somente 6,5% dos micro e pequenos empresários das capitais e do interior do país manifestam a intenção de buscar crédito no horizonte de 30 dias. Para um intervalo ampliado de 90 dias, o percentual é de 8,2% dos entrevistados. “As condições macroeconômicas adversas e as perspectivas negativas reforçam a reticência do micro e pequeno empresariado brasileiro diante do cenário de recessão constatado a partir de dados oficias dos dois primeiros trimestres do ano”, diz a economista-chefe do SPC Brasil, Marcela Kawauti. Apenas 32,6% dos empreendedores consultados afirmaram acreditar que o faturamento de sua empresa irá crescer nos próximos seis meses.

De acordo com o indicador do SPC Brasil e da CNDL, quatro em cada dez (39,5%) empresários ouvidos consideram que atualmente está “difícil” ou “muito difícil” ter crédito aprovado, resultado superior ao constatado em setembro deste ano (35,0%). Segundo os entrevistados, as modalidades de crédito mais difíceis de serem contratadas são os empréstimos (32,9%) e o financiamento (22,4%) em instituições financeiras.

Intenção de investimentos segue em baixa

Mesmo com a chegada do fim de ano, período de maior faturamento para alguns segmentos da economia, os micro e pequenos empresários continuam com baixa intenção de investir em seus negócios. O indicador de investimentos calculado pelo SPC Brasil e pela CNDL  registrou 29,89 pontos em outubro, sendo que quanto mais próximo de 100, maior é a propensão ao investimento.  O resultado mostra uma leve melhora do ambiente na comparação com os últimos quatro meses. Ao todo, pouco mais de um quarto (28,4%) dos micro e pequenos empresários consultados pretendem realizar algum investimento nos próximos três meses. Um estudo recente do SPC Brasil mostrou que dentre os empresários que não vão investir nesse fim de ano, 42% não acreditam em aumento significativo da demanda.

A economista Marcela Kawauti explica que a melhora dos dados na comparação com o mês passado pode ser explicada pela sazonalidade e está relacionada à preparação para o período de festas. “É comum os empresários investirem em seus negócios para atender a demanda aquecida do fim de ano, mas ainda assim o percentual de empresários que vão fazer investimentos é pequeno, visto que o indicador continua abaixo do ponto neutro de 50 pontos”, conclui.

Dentre os empresários que demonstram a intenção de investir, os investimentos mais citados são em comunicação e propaganda (34,4%), ampliação de estoques (34,4%), reforma da empresa (31,7%) e compra de equipamentos e maquinários (28,2%).

Metodologia

Os Indicadores de Demanda por Crédito e de Propensão para investimentos do Micro e Pequeno Empresário (IDCI-MPE) calculados pelo Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil) e pela Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) levam em consideração 800 empreendimentos com até 49 funcionários, nas 27 unidades da federação, incluindo capitais e interior. As micro e pequenas empresas representam 39% e 35% do universo de empresas brasileiras nos segmentos de comércio e serviços, respectivamente.

Fonte: CNDL

Características da economia da região Nordeste do Brasil, principais atividades econômicas, PIB

Lei foi publicada nesta quinta-feira (19), no Diário Oficial do Estado.Decisão celebra chegada dos portugueses no Brasil, em 22 de abril de 1500.

Fonte: BBC